销售计划制定方法

销售计划制定方法 | 楼主 | 2020-01-16 21:55:21 共有3个回复
  1. 1销售工作计划制定方法
  2. 2销售工作计划制定方法
  3. 3销售计划管理方法

核心摘要:那么你如何制定销售工作计划呢,只有努力的利用各种方法完成既定的任务才是计划作用所在,当然计划也不是一成不变的要根据市场的情况进行调整,根据以上情况在年度计划主抓六项工作。

销售工作计划制定方法2020-01-16 21:52:49 | #1楼回目录

销售工作计划书

销售工作计划是每一个销售员工作的依据,大公司的销售员写销售计划书是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划,不培训,不指导,只追求销售量。可想而知,大多数销售员都难以完成销售任务,公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁,根本只是个摆设或者一纸空文。那么,作为一个销售员该怎样对待销售工作呢?我认为要成为一个优秀的销售员,无论你是在什么样的公司,无论你面对什么样的老板,精心的制定销售工作计划是你做好销售任务的根本。那么你如何制定销售工作计划呢?

刚做销售员或者刚到一个新的公司,你所要做的工作是先了解产品,再了解销售渠道,再了解市常先不忙着写销售计划,等你觉得对市场情况,产品情况都有一定的了解后,就要写出第一份销售计划。这份工作计划应该是你销售思路的体现,并不需要写出具体的任务,只需要写出你自己销售途径,怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之,是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后,再对自己的计划做以调整和补充。

一般写销售工作计划包括以下几个方面:

1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况,对产品的卖点,

消费群体,销量等进行定位。

2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。

3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的,应在计划中占主要篇幅。

4.销量任务。就是定出合理的销售任务,销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务,才是计划作用所在。完成了,要总结出好的方法和模式,完不成,也要总结,还存在的问题和困难。

5.考核时间。销售工作计划可分为年度销售工作计划,季度销售工作计划,月销售工作计划。考核的时间也不一样。

6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然,计划也不是一成不变的,要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多

写销售工作计划是让我们的销售工作有的放矢,有指导性和

规范性,也是自己考查销售工作的一杆标尺,坚持不懈的做下去,你会发现你的销售技能在提高,你的销售任务在提高,更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人,95%都是有销售计划的人,更是会制定销售计划的人。

销售工作规划如何制定?这是很多销售员都在询问的一个问题,也是销售员做好工作计划必须要解决的一个问题,为了有助于销售员更好地规划销售工作,本文提供了一个销售工作规划范本,以供参考。

这是一个空调行业深圳地区的销售员对其销售工作所做的规划,该规划制定的详细、明确、清晰,值得大家借鉴。

根据公司2017年度深圳地区总销售额1.5亿元,销量总量6万套的总目标及公司2017年度的渠道策略做出以下销售工作规划:

一、 市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低

端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。2005年度内销总量达到1950万套,较2004年度增长11.4%.2006年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.

目前XXX在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2017年度的产品线,公司2017年度销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个,到2004年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到2005年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活跃的品牌不足50个,淘汰率达60%。2006年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2006年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响,市场份额下划较大。而XXX空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。

二、 工作规划

根据以上情况在2017年度计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务,月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上,提高销售业绩。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推进大型终端。

2、K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护,对各个K/A客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司2017年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后

和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在2006年至2017年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。如“XXX空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示等,进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的06年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设,(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展,布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行,第一严格执行公司的销售促进活动,第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行:

第一阶段:8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查,进行量化考核。清除部分能力底下的人员,重点保留在40人左右,进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰,完善促销员的工作报表。C、完成XXX空调系统培训资料。

第二阶段 9月1号-2017年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训,配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动,并协作业务部门进行网点扩张,积极进行终端布置建设,并保持与原有终端的有效沟通,维护好

终端关系。

① 培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员→促销员

培训讲师→促销员

② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日:进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日-10月31日:进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日:进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日:进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

2017年1月1日-1月31日:进行四节的促销活动及终端布置培训

2017年2月1日-2月29日:进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核,进行销量跟进。

第三阶段:2017年2月1日-2月29日

① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作,利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛眩对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核,最后确定定岗定人,保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

② 所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段:2017年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场,主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一:跟随进货源,保证货源充足,比例协调,达到库存最优化,尽量避免断货或缺货现象。

第二:招聘培训临时促销员,以备做活动,全力打造在各个

环节都比较有战斗力的团队。

第三:严格执行公司的销售策略及促销活动,并策划执行销售促进活动,拉动市场,提升销量。

第四:跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五:进行布点建设,提升品牌形象。随访辅导,执行督导。

第六:每月进行量化考核

第七:对每月的任务进行分解,并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣,权责分明,责任到人,工作细节分到不能再细分为止。

第八:利用团队管理四大手段:即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队,保持团队的稳定性。

第九:时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员,全力打造一个快速反应的机制。

第十:协调好代理商及经销商等各环节的关系,根据技术与

人员支持,全力以赴完成终端任务。

销售工作计划制定方法2020-01-16 21:54:13 | #2楼回目录

銷售工作計畫書

銷售工作計畫是每一個銷售員工作的依據,大公司的銷售員寫銷售計畫書是必做的工作。當然有很多小公司對銷售員不計畫,不培訓,不指導,只追求銷售量。可想而知,大多數銷售員都難以完成銷售任務,公司所制定的銷售任務也變成了空中樓閣,根本只是個擺設或者一紙空文。那麼,作為一個銷售員該怎樣對待銷售工作呢?我認為要成為一個優秀的銷售員,無論你是在什麼樣的公司,無論你面對什麼樣的老闆,精心的制定銷售工作計畫是你做好銷售任務的根本。那麼你如何制定銷售工作計畫呢?

剛做銷售員或者剛到一個新的公司,你所要做的工作是先瞭解產品,再瞭解銷售管道,再瞭解市場。先不忙著寫銷售計畫,等你覺得對市場情況,產品情況都有一定的瞭解後,就要寫出第一份銷售計畫。這份工作計畫應該是你銷售思路的體現,並不需要寫出具體的任務,只需要寫出你自己銷售途徑,怎樣培養客戶以及你對產品銷售的認識。總之,是一份銷售管道和銷售方法的概要。當你已經更進一步得瞭解市場後,再對自己的計畫做以調整和補充。

一般寫銷售工作計畫包括以下幾個方面:

1.市場分析。也就是根據瞭解到的市場情況,對產品的賣點,消費群體,銷量等進行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的,應在計畫中占主要篇幅。

4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務,銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務,才是計畫作用所在。完成了,要總結出好的方法和模式,完不成,也要總結,還存在的問題和困難。

5.考核時間。銷售工作計畫可分為年度銷售工作計畫,季度銷售工作計畫,月銷售工作計畫。考核的時間也不一樣。

6.總結。就是對上一個時間段銷售計畫進行評判。以上六個方面是計畫必須具備的。當然,計畫也不是一成不變的,要根據市場的情況進行調整。行銷銷售行銷師銷售培訓行銷培訓電話行銷更多…

寫銷售工作計畫是讓我們的銷售工作有的放矢,有指導性和規範性,也是自己考查銷售工作的一杆尺規,堅持不懈的做下去,你會發現你的銷售技能在提高,你的銷售任務在提高,更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經理或者是老闆位置上的人,95%都是有銷售計畫的人,更是會制定銷售計畫的人。

銷售工作規劃如何制定?這是很多銷售員都在詢問的一個問題,也是銷售員做好工作計畫必須要解決的一個問題,為了有助於銷售員更好地規劃銷售工作,本文提供了一個銷售工作規劃範本,以供參考。

這是一個空調行業深圳地區的銷售員對其銷售工作所做的規劃,該規劃制定的詳細、明確、清晰,值得大家借鑒。

根據公司2017年度深圳地區總銷售額1.5億元,銷量總量6萬套的總目標及公司2017年度的管道策略做出以下銷售工作規劃:

一、 市場分析

空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。二、三級市場的低端需求,同時隨著城市建設和人民生活水準的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。2005年度內銷總量達到1950萬套,較2004年度增長11.4%.2006年度預計可達到2500萬-3000萬套.根據行業資料顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據區域市場份額容量的劃分,深圳空調市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13%.

目前XXX在深圳空調市場的佔有率約為2.8%左右,但根據行業資料顯示近

幾年一直處於“洗牌”階段,品牌市場佔有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及2017年度的產品線,公司2017年度銷售目標完全有可能實現.2000年中國空調品牌約有400個,到2004年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到2005年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調市場活躍的品牌不足50個,淘汰率達60%。2006年度LG受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2006年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而XXX空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。

二、 工作規劃

根據以上情況在2017年度計畫主抓六項工作:

1、銷售業績

根據公司下達的年銷任務,月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每週、每日。以每月、每週、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店,完成各個時段的銷售任務。並在完成任務的基礎上,提高銷售業績。主要手段是:提高團隊素質,加強團隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。

在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動,強勢推進大型終端。

2、K/A、代理商管理及關係維護

針對現有的K/A客戶、代理商或將拓展的K/A及代理商進行有效管理及關係維護,對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案,瞭解前期銷售情況及實力情況,進行公司的企業文化傳播和公司2017年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束後和旺季來臨前不定時的進行傳播。瞭解各K/A及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪,進行有效溝通。

3、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在2006年至2017年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動,並策劃一些投入成本,較低的公共關係宣傳活動,提升品牌形象。如“XXX空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統聯合進行推廣,不但可以擴大影響力,還可以建立良好的客情關係。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示等,進行一些產品推廣和正常營業推廣。

4、終端佈置(配合業務條線的管道拓展)

根據公司的06年度的銷售目標,管道網點普及還會大量的增加,根據此種情

況隨時、隨地積極配合業務部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中櫃的形象建設,(根據公司的展臺佈置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展,佈置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況再適時調整)

5、促銷活動的策劃與執行

促銷活動的策劃及執行主要在06年04月—8月銷售旺季進行,第一嚴格執行公司的銷售促進活動,第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動,靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢,攻其劣勢,根據公司的產品優勢及資源優勢,突出重點進行策劃與執行。

6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

團隊工作分四個階段進行:

第一階段:8月1日—8月30日A、有的促銷員進行重點排查,進行量化考核。清除部分能力底下的人員,重點保留在40人左右,進行重點培養。B、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作範圍明晰,完善促銷員的工作報表。

C、完成XXX空調系統培訓資料。

第二階段 9月1號-2017年2月1日 第二階段主要是對主力團隊進行系統的

強化培訓,配合公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌及產品宣傳活動,並協作業務部門進行網點擴張,積極進行終端佈置建設,並保持與原有終端的有效溝通,維護好終端關係。

① 培訓系統安排進行分級和集中培訓

業務人員→促銷員

培訓講師→促銷員

② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓

9月1日-10月1日:進行四節的企業文化培訓和行業知識的培訓

10月1日-10月31日:進行四節的專業知識培訓

11月1日-11月30日:進行四節的促銷技巧培訓

12月1日-12月31日:進行四節的心態引導、培訓及帄常隨時進行心態建設。

2017年1月1日-1月31日:進行四節的促銷活動及終端佈置培訓

2017年2月1日-2月29日:進行全體成員現場模擬銷售培訓及現場測詴。並在每月末進行量化考核,進行銷量跟進。

第三階段:2017年2月1日-2月29日

① 用一周的時間根據網點數量的需求進行招聘促銷員工作,利用10天的時間對新入職促銷進行系統培訓、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排詴用一周後對所人的促銷再次進行考核,最後確定定崗定人,保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

② 所有工作都建立在基礎工作之上

第四階段:2017年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場,主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一:跟隨進貨源,保證貨源充足,比例協調,達到庫存最優化,儘量避免斷貨或缺貨現象。

第二:招聘培訓臨時促銷員,以備做活動,全力打造在各個環節都比較有戰鬥力的團隊。

第三:嚴格執行公司的銷售策略及促銷活動,並策劃執行銷售促進活動,拉動市場,提升銷量。

第四:跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

第五:進行布點建設,提升品牌形象。隨訪輔導,執行督導。

第六:每月進行量化考核

第七:對每月的任務進行分解,並嚴格按照WBS法對工作任務進行分解做到環環相扣,權責分明,責任到人,工作細節分到不能再細分為止。

第八:利用團隊管理四大手段:即周工作例會;隨訪輔導;述職談話;報表管理。嚴格控制團隊,保持團隊的穩定性。

第九:時時進行市場調研、市場動態分析及資訊回饋做好企業與市場的傳遞員,全力打造一個快速反應的機制。

第十:協調好代理商及經銷商等各環節的關係,根據技術與人員支援,全力以赴完成終端任務。

销售计划管理方法2020-01-16 21:54:47 | #3楼回目录

销售计划管理基础

销售计划的架构

1. 销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外,其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行,无一不需要以销售计划为基矗

2. 销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点:

(1)商品计划(制作什么产品?)

(2)渠道计划(透过何种渠道?)

(3)成本计划(用多少钱?)

(4)销售单位组织计划(谁来销售?)

(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)

(6)促销计划(如何销售?)很容易可看出,第5项的销售总额计划是最主要的,销售计划的内容大致可涵盖在其中,销售总额计划经常是销售计划的精华所在,也是销售计划的中心课题。销售计划的内容可参见图14.2.1。

□ 年度销售总额计划的编制

1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩如表(2.2.2)所示,表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照,参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。

2. 损益平衡点等基准如表中第3.4.5.6栏所示,表的附注部分也将其计算公式列出。3. 事业发展计划的销售总额综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。

4. 召开会议做最后的检查改进及最终决定表的第1至第7栏,必须逐项在会议中做综合性的检查,将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划,而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高,以为该部门的内部目标计划。

3. 损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率×100计划边际利益率=100-(变动费用预估/销售总额)×100

4.资产周转率基准=计划资产×一年周转次数

5.纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×100

6.附加价值基准=(计划人员数×每人附加价值目标)/计划附加价值率 ×100

□ 月别销售额计划的编制

1. 收集过去三年间月别销售实绩如表14.2.3所示,将过去三年间销售实绩资料取出,且将各年度月别销售额仔细地了解。

2. 将过去三年度的销售实绩合计起来如表所示,将过去三个年度的月别销售实绩总计起来。

3. 得到过去三年间的月别销售比重最后,如表最右边那栏所示,以三年间每个月合计的销售总额为100计,将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月别销售比重,将计算所得按月填入表中。视每月销售情况不同,可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。此后,将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划了。□ 月别商品别销售额计划的编制

1. 取得商品别销售比重首先,将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出,计算商品别销售比重(如表14.2.4所示),了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。

2. 参酌商品销售比重政策和调整销售比重下一步,参酌商品销售比重政策,利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重。

3. 用修正过的商品销售比重来设立商品别计划使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售金额。表右方的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额,这是该月销售金额预算的基矗 □ 部门别、客户别销售额计划的编制

1. 取得部门别及客户别的商品销售比重如表14.2.5所示,将去年同月的部门别及客户别的销售比重予以分析研究。

2. 部门别及客户别商品销售比重的修正将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列三种观点予以调整。

(1)部门别及客户别的销售方针。

(2)部门主管及客户动向意见的参考。

(3)客户的使用程度、信用状况、和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。

3. 用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售计划额。

□ 销售费用计划的编制

1. 包含在总合损益计划的销管费中在年度计划损益表的第4栏一般销管费内,可列出如下表般销售费用的年度合计额。第1项销售变动费用的项目如表14.2.6所示。第2项的销售固定费用是一方面参考过去实绩等资料,一方面列出计划的适当金额资料。

2. 各月别销售变动费用计划的拟制因为已经编制月别销售总额计划,所以为达成月别的销售金额计划,必须设定所需的年度变动费用。

3. 各月别销售固定费用计划的拟制用年度总合计的计划金额中的各个固定费用金额予以简单地平均,计算出大致的月销售固定费用金额。月别销售固定费用计划的项目,包含折旧费、工资及利息费用等。

□ 促销计划的编制

1. 与商品相关的促销计划

(1)销售系统化

(2)商品的质量管理

(3)商品的新鲜、卫生及安全性

(4)专利权

(5)样本促销

(6)展示会促销

(7)商品特卖会

2. 与销售方法相关的促销计划

(1)确定销售点

(2)销售赠品及奖金的支付

(3)招待促销会

(4)掌握节日人口聚集处促销

(5)代理店及特约店的促销

(6)建立连锁店

(7)销售退货制度

(8)分期付款促销

3. 与销售人员相关的促销计划(1)业绩奖赏(2)行动管理及教育强化

(3)销售竞赛

(4)团队合作的销售

4. 广告宣传等促销计划着眼点

(1)POP(销售点展示)

(2)宣传单随报夹入

(3)模特儿展示

(4)目录、海报宣传

(5)报纸、杂志广告

□ 销售帐款回收计划的编制

1. 与销售计划并行的客户赊款回收计划配合月别销售总额计划,(如表14.2.7所示)是此销售月别计划的收款计划。所以,过去的收款实绩等资料可作为分析参考之用,此外,收款政策亦有影响。

2. 以此表为客户别赊款回收计划的基础以实际情况言,不编制表

14.2.7,客户款项的回收计划即不能谓为完备。在管理上,此表对于要求营业人员控制客户款项的回收是相当重要的。

3. 客户帐款积欠天数缩短是有必要的本表对于提高客户帐款回收率是重要的。然而,回收率的提高仅是使票据到期天数延长而已,就不具任何实质意义了。下面的算式对于帐款积欠天数的缩短更具意义。客户帐款积欠天数=(客户赊款余额+本公司收受票据余额)/日平均销售总额

□ 销售人员行动管理计划的编制

1. 销售人员未来的行动管理是重要的如表14.2.8所示,每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出,根据此行动计划表,主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。2. 周别行动管理制度月别的重点行动目标设定后,即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会,许多的企业活动都是以'周'为一循环单位,倘使周管理做得不够完美,业绩就好不起来了。

3. 以实现的营业日报表来检查周别计划的实施成果每日,销售人员不论是以口头或是书面呈阅的营业日报,都可以周别行动计划为绩效参考基准,因此此表的使用相当方便。只要将行动计划表与每日实绩相对照,营业人员的表现即可一览无遗,充分达到销售管理的目的。□ 部门别、分店别损益管理计划的编制

1. 部门损益制度的彻底执行如下表所示,是月别部门别损益制度管理表的一个例子。此表中可清楚地表示出每个部门、分店、科等单位的损益基准和其相对应的实绩及达成率。

2. 尽量以利润中心方式计算如表14.2.10所示,将该所属部门或分店别本身的变动费用及固定费用清清楚楚地区分且从该部门或分店销售总额中扣除计算利益是最简单的方法,然而实例中却很难执行,只能尽量采用最公平且不引起各部门争论的方法。

3. 以达成率的情况作为损益的评价基准。

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